Pourquoi vendre aux restaurateurs est (vraiment) difficile
Prospecter les restaurants pour leur vendre du vin ou des produits alimentaires fait partie des exercices commerciaux les plus exigeants du B2B. Horaires décalés, pics d’activité intenses, gérants sur-sollicités, standards filtrants : le terrain est hostile aux approches improvisées.
Pendant longtemps, le porte-à-porte ou l’appel à froid “au hasard” pouvaient encore fonctionner. Aujourd’hui, c’est surtout une perte de temps et d’énergie. Un restaurateur dérangé en plein coup de feu n’écoute pas, ne rappelle pas, et associe votre marque à une mauvaise expérience.
La prospection efficace dans le secteur CHR repose désormais sur la préparation, la précision et la data.
Le ciblage : savoir qui contacter avant de décrocher le téléphone
Avant toute action commerciale, une question simple doit guider votre stratégie : à qui votre produit est-il vraiment destiné ?
Un vin nature haut de gamme n’a rien à faire dans une brasserie de centre commercial. À l’inverse, un produit alimentaire premium à forte marge peut séduire un restaurant bistronomique… mais pas une pizzeria à fort volume.
Travaillez votre ciblage selon des critères concrets :
- Type de cuisine (traditionnelle, gastronomique, italienne, asiatique, bistronomique…)
- Positionnement prix (entrée de gamme, milieu de gamme, premium)
- Capacité et volume de service
- Localisation (zone touristique, centre-ville, périphérie)
👉 Un bon ciblage réduit par deux votre effort commercial, car vous parlez uniquement à des établissements qui ont un réel potentiel d’achat.
La méthode digitale : contourner le standard grâce à la data
C’est ici que la majorité des commerciaux perdent du temps. Appeler le standard d’un restaurant pour “demander le gérant” est rarement efficace. Les décisions d’achat sont prises par des personnes précises, souvent difficiles à joindre aux horaires classiques.
La solution consiste à contourner le standard et à contacter directement les décideurs via :
- Emails professionnels directs
- Numéros de téléphone mobiles (quand disponibles)
Pourquoi ne pas constituer son fichier soi-même ?
Constituer manuellement un fichier qualifié de restaurants :
- prend des semaines,
- nécessite de multiples vérifications,
- devient rapidement obsolète.
Pour gagner du temps et démarrer immédiatement avec des bases fiables, de nombreux professionnels choisissent de s’appuyer sur des fichiers déjà qualifiés. Par exemple, il est possible de Télécharger une base de données complète des restaurants afin de concentrer ses efforts sur la vente, et non sur la recherche d’informations.
👉 La data n’est pas un raccourci paresseux, c’est un levier de performance commerciale.
L’approche commerciale : 3 règles pour capter l’attention dès le premier contact
Une fois le bon contact identifié, tout se joue dans les premières secondes. Voici trois principes qui font la différence.
1. Être extrêmement bref
Un restaurateur n’a pas le temps. Votre premier message doit tenir en 5 lignes maximum :
- Qui vous êtes
- Ce que vous proposez
- Pourquoi c’est pertinent pour lui
2. Proposer une expérience concrète
Plutôt qu’un discours commercial, proposez :
- un échantillon,
- une dégustation rapide,
- ou un test sans engagement.
👉 Le CHR achète ce qu’il peut goûter, tester, valider rapidement.
3. Choisir le bon timing
Ne contactez jamais un restaurant :
- entre 11h30 et 14h30,
- ni entre 18h30 et 21h30.
Les meilleurs créneaux sont :
- fin de matinée (10h–11h),
- milieu d’après-midi (15h–17h).
Pour les distributeurs nationaux : penser en vision macro
Si votre ambition dépasse le local (marque de vin, producteur, importateur, grossiste), vous avez besoin d’une vision nationale du marché.
Dans ce cas, l’objectif n’est plus la prospection artisanale mais la mise en place de campagnes structurées, segmentées par région, type d’établissement ou taille de réseau.
Il existe des solutions permettant d’accéder au fichier national de la restauration afin de déployer des campagnes à grande échelle, tout en conservant une approche ciblée et cohérente. Cette vision macro est indispensable pour :
- lancer un produit sur tout le territoire,
- travailler avec des agents commerciaux,
- ou structurer une force de vente multi-régions.
La relance, le vrai facteur clé de succès
Dans le secteur CHR, l’absence de réponse n’est pas un refus. Les restaurateurs oublient, reportent, priorisent l’opérationnel.
👉 La relance intelligente (email court + appel bien timé) est souvent ce qui transforme un prospect froid en client actif.
Professionnaliser votre prospection, c’est accepter que la vente se joue rarement au premier contact, mais presque toujours sur la constance, la précision et la pertinence de votre approche.
En résumé :
- Ciblez mieux,
- contactez directement les décideurs,
- respectez le rythme des restaurateurs,
- et relancez avec méthode.
C’est ainsi que l’on vend durablement dans la restauration aujourd’hui.
